Canales de distribución hotelera: definición, tipos y ejemplos
¿Qué es un canal de distribución hotelera?
Un canal de distribución hotelera es una vía en línea o fuera de internet por la que un hotel vende habitaciones a huéspedes o intermediarios de viajes. Algunos ejemplos son el sitio web del hotel, las reservaciones telefónicas, las agencias de viajes en línea (OTAs), los agentes que utilizan un sistema global de distribución (GDS) y los mayoristas.
Los canales se dividen en dos grandes grupos: directos, cuando el huésped reserva con el hotel, e indirectos, cuando un tercero gestiona la venta. Los hoteles combinan ambos para llegar a distintos viajeros y generar reservaciones.
Principales tipos de canales de distribución hotelera
Canales directos: el huésped reserva con el hotel
Sitio web y motor de reservas del hotel. El huésped consulta la disponibilidad, elige una habitación y una tarifa, y reserva en el sitio del propio hotel. El motor de reservas gestiona el proceso. Estas reservaciones evitan la comisión de una OTA, pero pueden generar costos por el motor de reservas, el procesamiento de pagos y la captación de clientes.
Teléfono, correo electrónico y llegadas sin reservación. El huésped reserva directamente con el personal del establecimiento o con la central de reservaciones. Estas vías son útiles cuando necesita ayuda con requisitos de habitación, grupos o estancias más complejas.
Canales indirectos: interviene un tercero en la venta
Agencias de viajes en línea (OTAs). Sitios como Booking.com, Expedia y Agoda permiten comparar alojamientos y reservar en su plataforma. El hotel accede a esos viajeros bajo las condiciones comerciales de la OTA. Las comisiones, la gestión de pagos y los costos de las promociones dependen del acuerdo. Consulta qué significa OTA en hotelería.
Sistemas globales de distribución (GDS). Redes como Amadeus, Sabre y Travelport permiten a agentes de viajes y servicios de viajes corporativos consultar tarifas y disponibilidad hotelera y realizar reservaciones. El GDS es la red de distribución, no la agencia de viajes. Participar puede implicar cuotas de conectividad o representación, cargos por transacción y comisiones a agencias.
Mayoristas y bancos de camas. Estas empresas distribuyen inventario hotelero contratado a otros intermediarios, en lugar de vender principalmente al huésped final. Los acuerdos pueden utilizar tarifas netas, cupos o tarifas y disponibilidad suministradas dinámicamente; no todos implican un bloque de habitaciones prepagado. Conoce más sobre los mayoristas hoteleros.
Operadores turísticos. Venden habitaciones como parte de paquetes o itinerarios, en ocasiones junto con vuelos, transporte o actividades. Pueden contratar directamente con el hotel o conseguir las habitaciones a través de un mayorista.
Agencias de viajes y empresas de gestión de viajes corporativos (TMCs). Organizan estancias para clientes vacacionales o de negocios. Pueden reservar mediante un GDS, un mayorista o un acuerdo directo con el hotel. Por tanto, una TMC y un GDS pueden formar parte del mismo recorrido de reservación, no de dos reservas distintas.
¿Dónde encajan los metabuscadores y las redes sociales?
Los metabuscadores, como Google Hotels y trivago, comparan ofertas de distintas fuentes de reservación. Habitualmente envían al viajero al sitio del hotel o a una OTA para completar la reserva.
La diferencia importa: si un huésped descubre tu hotel en Google Hotels y reserva en tu sitio web, realiza una reserva directa. Si elige una oferta de una OTA y reserva allí, la reserva es indirecta.
Las redes sociales también pueden dar a conocer un hotel y dirigir al huésped a una página de reservas. Un enlace de “Reservar ahora” no determina por sí solo el canal; lo que importa es dónde y cómo se completa la reservación.
Cómo gestionan los hoteles varios canales de distribución
Un channel manager hotelero distribuye tarifas, disponibilidad y restricciones de reserva compatibles con cada canal conectado. También devuelve reservaciones, modificaciones y cancelaciones a los sistemas del hotel.
Por ejemplo, cuando un huésped reserva una habitación king mediante una OTA, la reservación llega al sistema del hotel. Se recalcula la disponibilidad vendible para las fechas reservadas y se envían las actualizaciones a los canales conectados. Con inventario compartido, las demás habitaciones king pueden seguir vendiéndose en esos canales.
Esto reduce las actualizaciones manuales y el riesgo de sobreventa. El mapeo correcto de habitaciones, las conexiones operativas y el monitoreo siguen siendo necesarios.
Cada sistema cumple una función distinta: el PMS gestiona la operación del establecimiento; el CRS centraliza reservaciones e inventario; el motor de reservas acepta reservaciones del sitio web; y el RMS apoya las decisiones de precios. El flujo exacto de datos depende de las integraciones.
¿Qué es la mezcla de canales de un hotel?
La mezcla de canales es la combinación de fuentes de reservación que utiliza el hotel y la proporción del negocio que aporta cada una.
La mezcla adecuada depende de la demanda de cada propiedad, no solo de qué canal cobra la comisión más baja. Compara los ingresos después de los costos de captación y distribución, las cancelaciones, la anticipación de las reservas y el trabajo necesario para atenderlas. Los hoteles de un mismo grupo pueden necesitar mezclas diferentes.
Gestionar la distribución de varias propiedades
Consulta el Gestor de Canales de ChannelRUSH para conocer sus controles de distribución para múltiples propiedades, conectividad con PMS e historial de reservaciones.